"Het probleem is vaak niet het aantal deals, wel het aantal leads"
Salesstrateeg Michael Humblet wilde aanvankelijk niet dé salesexpert van Vlaanderen worden, maar ondertussen kunnen we niet meer om ‘den Humble(t)’ heen. Naast talloze waardevolle video’s over sales op zijn persoonlijk YouTubekanaal, ligt hij nu ook te pronken in de rekken met twee spraakmakende boeken: Nobody knows you en Why now?. We gingen in gesprek met Michael over zijn visie op sales en waar de Vlaamse ondernemer volgens hem nog kansen laat liggen.
Michael, sterke personal brand heb jij ondertussen opgebouwd. Zie jij jezelf ook als dé salesexpert in Vlaanderen?
Dat was in het begin zeker niet mijn ambitie, want eigenlijk wilde ik op de grote podia in New York staan. Dat was the dream na twintig jaar veel reizen. Ondertussen heb ik ontdekt dat ik hier in Vlaanderen ook heel wat mensen kan helpen en dat mij dat ook veel voldoening geeft.
Ik leerde mijn klanten al jaren dat je vertrouwen moet opbouwen en dat vertrouwen digitaal zou moeten kunnen schalen, zodat je je als expert kan profileren en klanten op die manier naar jou komen. Dus ik dacht: hoe kan ik zelf zo groot mogelijk schalen, zodat je in sales niet meer om mij heen kan? Het is wel een uitdaging, hoor, want ik wil mijn content en kennis dan ook nog eens op een creatieve, ludieke manier brengen, zonder aan geloofwaardigheid te verliezen.
Mijn drang om kennis te delen, komt overigens vanuit de altruïstische gedachte dat ik verkopers wil helpen. Want eerlijk, ik stoor me mateloos aan de meeste salesmensen. 90% van mijn content is dan ook gratis.
Recent bracht je je tweede boek uit. Beide boeken gaan over sales. Waarom zijn het twee must-haves voor de Vlaamse ondernemer?
De meeste ondernemers komen bij mij met de vraag dat ze meer deals willen closen. Wanneer ik dan wat doorvraag, is het probleem niet die deals, maar het aantal leads. Ze zijn niet bekend genoeg, waardoor er te weinig vertrouwen in hen is, en hebben daardoor te weinig leads die leiden tot onvoldoende deals. Nobody knows you gaat exact hierover. Hoe zorg je ervoor dat je als expert of als bedrijf met zoveel kennis ook werkelijk gekend staat voor die kennis? Zodat jij de go-to-person bent wanneer het kot in brand staat. Ik heb regelmatig gesprekken met experten in hun vak en denk dan: “jij bent het best bewaarde geheim van België”. Zo jammer!
Toen het eerste boek uitkwam, begonnen de lezers mijn tips toe te passen. Al snel kreeg ik te horen dat alles wel goed ging en ze inmiddels erkend werden als expert, maar dat de sales pipeline te lang was en er dus heel wat tijd overging tot de deal werd gesloten. Daarop wil ik een antwoord geven met Why now?. Het is een boek over pure salestechnieken om je closing te versnellen en te verbeteren door je salesverhaal aan te passen. Waar het eerste boek heel inspirerend is, is het tweede boek een echte blueprint met concrete tips die je onmiddellijk kan toepassen.
Is er al een derde boek op komst?
Het grappige is dat ik de titel al weet. Ik heb thuis echter beloofd om nu even geen boek te schrijven, want ik ben niet de meest aangename mens tijdens zo’n proces. Mijn eerste boek schreef ik in zes maanden, het tweede in acht weken. De eerste keer was dat een enorm proces, maar de tweede keer ging veel vlotter. Ik had wat stress in het begin dat ik niet genoeg input zou hebben voor een tweede boek, maar al snel bleek dat dikke zever. Uit Why now? heb ik uiteindelijk 60 bladzijden moeten schrappen omdat we gewoon te veel tekst hadden (lacht).
Wat is de grootste misvatting over sales bij de Vlaamse ondernemer?
Iedereen denkt dat sales draait om zo snel, het liefst al in die eerste meeting, mogelijk je product of dienst te verkopen. Dat werkt niet en heeft nog nooit gewerkt. Tenzij je uiteraard een B2C-product aanbiedt en je inspeelt op emoties en impulsaankopen. In B2B moet je echter áltijd eerst vertrouwen opbouwen. Je moet dus iets anders ‘closen’ dan de deal, namelijk een tweede meeting. Wist je dat je in B2B 80% van je deals kan closen tussen de vierde en vijfde meeting? Pas dus je salesflow aan en focus op het verkrijgen van extra touchpoints: telkens weer een volgende meeting. Tot je op een punt komt dat de deal effectief closen een logisch gevolg wordt van je inspanningen. Vergeet tot slot zeker niet om in elk gesprek de ‘why now’ in te plannen: waarom hebben ze je nú nodig?
Wat doe je wanneer iemand niet reageert op je vraag voor een eerste gesprek?
Het grootste probleem van salesmensen is inderdaad niet een nee krijgen; geen reactie krijgen is nog veel erger. Daar is al heel wat onderzoek naar gedaan. Gemiddeld heb je vijf pogingen nodig om iemand te bereiken en moet je dat gemiddeld via drie kanalen doen. We noemen dat je ‘sales cadence’: het aantal touchpoints die nodig zijn om een relatie met een prospect op gang te trekken of te houden. De ideale cadens is dus behoorlijk intensief.
Heb je tips voor solopreneurs die niet weten hoe ze aan hun sales kunnen beginnen of die sales gewoon niet leuk vinden?
Ik ging daarover ooit in gesprek met innovatiespecialist Stefaan Vandist en dat leverde dit leuke gesprek op:
Kan je één van je best practices van de sales bij Chaomatic met ons delen?
Het voorbije jaar hebben we als test een uitgebreide use case op onze website gedeeld. Dat was een gedetailleerd artikel met uitleg van hoe we een case van een klant hebben aangepakt, screenshots en tips inbegrepen. Ik was enorm verbaasd over de positieve impact van dit initiatief op onze sales.
En dat is nu net de reden waarom zaakvoerders vaak zelf de beste verkoper zijn: zij hebben organisch een bedrijf opgebouwd en zijn alle problemen van hun prospecten zelf al tegengekomen. Ze kunnen dus als geen ander putten uit die ervaring en anekdotes. Werf je nieuwe salesmensen aan, verzamel dan al je use cases in een catalogus, want hoe sneller ze zich deze kennis eigen kunnen maken, hoe sneller en beter ze zullen verkopen.
Wat zijn jouw 5 beste tips om onze sales naar een hoger niveau te tillen?
1. De fameuze why now is één van de belangrijkste elementen in je salesverhaal: waarom moeten mensen nú van je kopen?
2. Zorg voor een goede sales cadence: always be closing, maar focus daarbij op het closen van een volgende meeting.
3. Geef gratis kennis en waarde weg om de vertrouwensrelatie op te bouwen. Focus daarop, niet op je aanbod, dat komt later vanzelf ter sprake.
4. Wees je bewust van de digitale schaalbaarheid van expertise, maar ook van de tijd die daarvoor nodig is. Je hebt gemiddeld 6 tot 8 weken consistent 1 keer posten per week nodig om vertrouwen op te bouwen.
5. Help je klanten eerst met shortcuts, zoals korte tutorials of templates, zodat ze eerst zelf hun probleem kunnen proberen oplossen. Daarna vinden ze dan wel de weg naar jou.
Een laatste vraag in naam van enkele van onze leden met een fysieke winkel. Hoe kunnen zij meer mensen in hun winkel krijgen?
Besef eerst en vooral dat er twee redenen zijn waarom mensen nog buitenkomen: enerzijds omdat ze grotere bedragen niet online willen uitgeven, want ze willen hun aankoop eerst zien en aanraken, en anderzijds voor de beleving rond die aankoop.
Martien Meiland van het bekende tv-programma Chateau Meiland bracht zijn woonwarenhuis groot door elke dag op zijn eigen uitgesproken manier een filmpje op te nemen in zijn winkel. Ook hier is de sleutel tot succes content maken. Gezien worden. In een meubelzaak kan je bijvoorbeeld leuke video’s maken over mensen die in verschillende zetels plaatsnemen en vertellen hoe dat voelt. Of misschien kan je je locatie wel ter beschikking stellen voor een talkshow of podcast en zo meer zichtbaarheid voor je zaak creëren. Dus concreet: content, in combinatie met experience. De beleving van iemand die met kennis van zaken en charisma uitleg geeft tijdens een winkelbezoek is al even belangrijk.
Hartelijk dank, Michael. We kijken uit naar je derde boek 😉!
Helaas kan Michael er op ons thema-event op 23 maart niet bij zijn, maar hij vervoegt ons wel even digitaal met een zeer fijne verrassing. Wie weet neem jij wel zijn boek Why now? mee naar huis! Be there ...
