"LinkedIn is geen sprint, maar een marathon"

Als de Limburgse Erendiz Ates, ook wel the LinkedIn guy, het heeft over social selling en social branding, dan kan je niet anders dan geïnspireerd zijn. Voor het event op 23 maart heeft hij speciaal zijn vlucht naar Mexico verplaatst (thank you!), zodat hij ons kan komen enthousiasmeren over LinkedIn. Be there!

Erendiz, is LinkedIn volgens jou nog een lang leven beschoren?

LinkedIn is vandaag wat Facebook tien jaar geleden was: nog lang niet verzadigd en nog steeds schaalbaar. Sinds corona vind je er ook de unusual suspects, zoals mensen uit de bouw- en zorgsector. LinkedIn is dus allang niet meer enkel voor B2B-dienstverleners, masterprofielen en recruiters … Het is echt een platform geworden voor iedereen die professioneel actief is.

Het aantal accounts op LinkedIn blijft toenemen. Ondertussen zijn dat er wereldwijd 900 miljoen, waarvan 4 miljoen in België. Daarnaast is het ook het enige platform dat jouw content verder dan je eerstegraadsconnecties verspreidt. Het doel van LinkedIn is immers jouw brand en je boodschap zo goed mogelijk bij het juiste publiek brengen. Ideaal dus om iedereen te bereiken bij wie je zaadjes wil planten voor uiteindelijk – op lange termijn – sales en rekrutering.

Anno 2023 is het vertrouwen in de gezichten achter het bedrijf belangrijker dan ooit. En dat is net de kracht van LinkedIn. Persoonlijke pagina’s krijgen meer zichtbaarheid dan bedrijfspagina’s. Als je weet dat dat vertrouwen vooral door menselijkheid en relaties wordt opgebouwd, dan is LinkedIn the place to be om aan je persoonlijke naambekendheid en merk te bouwen. Kortom, als je je team en leidinggevenden de ruimte geeft om hun personal brand te ontwikkelen onder de vleugels van een company brand, zullen beide merken floreren en krijg je een win-win.

Je gaf aan dat LinkedIn niet enkel een salesplatform is, maar ook een tool om je employer, corporate en personal brand op te bouwen. Hoe pak je dat het beste aan?

Inderdaad, als je LinkedIn enkel zou zien als een saleskanaal, dan ben je echt niet goed bezig. Je moet LinkedIn echt beschouwen als de ideale springplank om de conversatie met je doelpubliek te starten. En je doelpubliek is ruimer dan je potentiële klant. Ook je potentiële medewerkers zijn actief op dit platform, dus vergeet hen niet. Bouw eerst aan de connectie, de transactie komt later wel.

Je verschillende brands opbouwen kan je doen via het LinkedINC-model, een model dat ik zelf heb ontwikkeld. De I van INC staat voor Identiteit. Het is essentieel dat je eens goed nadenkt over je boodschap en de eerste indruk die je wil nalaten. Stem je volledige LinkedIn-profiel daarop af. Zorg ervoor dat alle onderdelen van je profiel zijn ingevuld en hetzelfde verhaal brengen. Voeg zoveel mogelijk bewijs, ook wel social proof, toe waar mogelijk. Denk aan cases, testimonials, projecten, beeldmateriaal … Dit geldt trouwens ook voor je bedrijfspagina. Sinds kort kan je daar je services, waarde en employer brand nog meer zichtbaarheid geven.

Pas daarna kan je beginnen met Netwerken. Herbekijk eens kritisch het netwerk dat je al hebt opgebouwd. Is dat nog altijd relevant? Durf prioriteiten te stellen: bij wie wil je de komende periode gezien worden en bij wie niet? Schaal daarna je netwerk zo snel mogelijk naar 1000 connecties en meer door mensen in je duidelijk gedefinieerde doelgroep toe te voegen. Bouw een LinkedIn-reflex in: voeg iedereen toe die je ontmoet, online of offline. Daar stopt netwerken echter niet. Diep de relatie verder uit door af en toe een comment te geven op hun content, eens een berichtje te sturen … En zorg er vooral voor dat die conversaties in eerste instantie niet commercieel getint zijn.

Tot slot kan je Content beginnen delen. Het is de grootste valkuil van veel ondernemers om vooral promotionele berichten te verspreiden. De beste salesstrategie is nog altijd verkopen zonder te verkopen. We noemen dat ook wel social selling. Natuurlijk mag je soms iets van je netwerk vragen en iets aanprijzen, maar respecteer de 80/20 regel: 80% waarde in je content, 20% promotie.

Ik heb heel veel getest en kan met jullie deze ideale anatomie voor LinkedIn-posts delen:

Deze volledige template kan je hier downloaden.

Hoe kan je zo efficiënt mogelijk gezien worden bij je doelgroep, die je stelselmatig aan je LinkedIn-netwerk toevoegt?

Werk met verschillende tracks: één-op-één en één-op-veel. In de één-op-één track ga je individueel met iemand in gesprek. Dat kan meteen na je connectieverzoek, maar ook later. Daar is geen haast bij. De focus ligt hier op een duurzame relatie opbouwen. Daarnaast kan je ook één-op-veel aan je zichtbaarheid werken door content te delen. Wees je ervan bewust dat je nieuwe connecties een tijdje al je content te zien krijgen, dus blijf consistent posten. Zo geef je hen de kans om je te leren kennen en te leren vertrouwen. Als je eerst belangeloos waarde geeft via je content en oprecht interesse toont door persoonlijk te converseren, zal de ander veel meer geneigd zijn om in een latere fase in te gaan op je promotionele berichten. Accelereer niet pas op LinkedIn wanneer je het nodig hebt en bijvoorbeeld de zaal voor een event wil vullen. Begin hier maanden op voorhand voor te zaaien.

Je haalde social selling aan. Wat is dat precies en is dit de beste manier om aan sales te doen?

Social selling betekent eigenlijk zodanig veel aanwezig zijn en waarde geven online en offline, zodat mensen naar jou komen als ze je nodig hebben. Je gaat van meer aandacht van de juiste mensen naar meer vertrouwen van die mensen en uiteindelijk naar business. Let wel, je kan een krak zijn in social selling en toch niet verkopen. Op het juiste moment mag en moet je wel durven closen. Besef gewoon dat de persoon die het product of de dienst aanbiedt tegenwoordig veel belangrijker is dan het aanbod zelf. Jij bent de onderscheidende factor en die kan je laten zien dankzij social selling.

Van social branding dan even naar personal branding: hoe belangrijk is een personal brand als je succesvol aan social selling wil doen?

Eerst en vooral, gebruik LinkedIn om je personal brand uit te bouwen en te laten zien. We komen hier terug bij mijn I van Identiteit. Jouw persoonlijk verhaal is veel belangrijker dan je denkt om vertrouwen op te bouwen. Vul je vaardigheden in, vraag aanbevelingen aan mensen in je netwerk en zorg voor high-end foto’s van jezelf. Wat ook goed werkt voor je personal brand zijn eigen modellen waarmee je je expertise laat zien, zoals mijn LinkedINC-model, of specifieke quotes die je keer op keer herhaalt. Zorg ervoor dat je publiek je met die zaken begint te associëren. Zo bouw je niet alleen een personal brand, maar ook thought leadership op. Dat betekent dat mensen je gaan zien en respecteren als een expert in je vak.

Kortom, LinkedIn is een ideaal platform om je personal brand te laten zien. Als je dat op een consistente manier en een unieke maar herkenbare tone-of-voice doet, zal je de juiste mensen aantrekken en de verkeerde mensen wegduwen. Als je jezelf niet durft tonen op LinkedIn, kan je gewoonweg niet aan social selling doen. Je moet mensen de kans geven om je te leren kennen en zo de drempel om te converseren verlagen.

Mijn e-book over hoe je meer klanten via LinkedIn kan binnenhalen, kan je hier downloaden.

We voegen er nog een beetje branding aan toe: wat met employer branding op LinkedIn?

Te vaak wordt gedacht dat employer branding betekent dat je jezelf als de ideale werkgever profileert. En hoewel het zeker belangrijk is om je EVP (je employee value proposition oftewel waar jij voor staat als bedrijf en wat je te bieden hebt) te laten zien, moet je ook laten zien wat je van je werknemers verwacht. LinkedIn is hier de perfecte tool voor. Toon behind-the-scenes waaruit niet alleen jouw meerwaarde als werkgever blijkt, maar ook dat er bijvoorbeeld eens langer wordt doorgewerkt wanneer nodig. Het gaat in rekrutering immers niet om méér kandidaten, wel om de juiste kandidaten. Als je je funnel vult met verkeerde kandidaten, verspil je iedereens tijd.

Concreet: toon je cultuur en je waarden en doe dit ook hier opnieuw via gezichten en menselijke verhalen. Zet in op zowel interne als externe ambassadeurs. Je interne ambassadeurs zijn je eigen medewerkers die echt in het veld staan. Zij hebben een veel relevanter netwerk om kandidaten te bereiken dan de recruiter of je marketeer én je kan hen een gezicht geven door verhalen vanop de werkvloer te delen. Er is zoveel te vertellen! Het is hierbij belangrijk hen intrinsiek te motiveren om in dit ‘wij-verhaal’ ambassadeurschap op te nemen. Externe ambassadeurs, anderzijds, zijn je klanten, partners, leveranciers … Zorg ervoor dat zij ook deel uitmaken van je LinkedIn-netwerk en voed hen met content, zodat zij hun netwerk met potentiële kandidaten ook voor jou openstellen.

“Groeien op LinkedIn is geen sprint, maar een marathon”, is jouw slagzin. Verklaar?

Kijk, als je fit wil worden, dan moet je meermaals per week sporten. Dat hou je enkel vol als je routine hebt en dit in je agenda inbouwt. Doe je dat niet, dan geef je misschien op na enkele maanden en kom je enkele weken later met hernieuwde moed in actie. We weten allemaal dat we dan veel gains verloren zullen hebben. Dat is met LinkedIn ook net zo. Zet blijvend in op het optimaliseren van je profiel, content delen, converseren, social selling, advertising … en blokkeer hiervoor tijd in je agenda. Wat wil je dagelijks en wekelijks bereiken op LinkedIn? Hoeveel comments plaats je, hoeveel nieuwe connecties in je doelgroep voeg je toe en hoe vaak post je? Hou deze routine vast als een marathon en je zal na enkele maanden de vruchten plukken. Als je enkel werkt met tijdelijke sprintjes van enkele weken, zal je op het einde van elk sprintje geen vruchten kunnen plukken en ben je niet duurzaam bezig. Op LinkedIn is consistentie en denken en handelen op lange termijn essentieel.