"Ik trek graag aan de kar"

Ondernemer: Thomas Neirynck (32) van SalesArchitects

Ik ben iemand die graag aan de kar trekt. Dat was al zo toen ik nog als werknemer in loondienst werkte, en nu als ondernemer uiteraard nog veel meer. Maar ik leerde dat enthousiasme toch wat te temperen, of liever, ik leerde het met de juiste mensen te delen. Mijn carrière begon ik bij CRM Group, gespecialiseerd in IT-dienstverlening voor verzekeringsmakelaars. Ik ging er aan de slag als accountmanager en groeide uiteindelijk door tot sales manager. Daar is de ondernemerszin bij mij nog meer beginnen kriebelen. Ik was ondertussen al gestart in bijberoep met persoonlijke coaching en hypnose, en bouwde die activiteit nog verder uit.

Op een bepaald moment vroeg de zoon van de CEO van CRM Group om samen met hem iets op te richten. Na de nodige gesprekken kwam ik thuis en zei mijn vrouw dat ze belangrijk nieuws had, waarop ik zei: “Ik ook!”. Bleek dat ze zwanger was, net op het moment dat ik mijn job had opgezegd om volledig zelfstandig te worden. De timing kon beter, maar moeilijk gaat natuurlijk ook. Samen met mijn vennoot startte ik Broker Administrator op, waarmee we hulp boden aan bedrijven voor hun administratie en personeelsbeheer. Kort door de bocht vulden we CRM Group hiermee mooi aan. Wat een boeiend verhaal met z’n tweeën moest worden, werd eerder een solo-optreden. Ik trok zodanig aan de kar, dat ik uiteindelijk bijna alles alleen heb gedaan. Op zich tilde ik hier niet zwaar aan en neem ik het mijn vennoot ook niet kwalijk, maar het gaf me op die manier ook weinig voldoening. Terwijl onze investerende partner wilde verdergaan en in ons verhaal geloofde, besloten mijn vennoot en ik om het bedrijf te verkopen.

Ik gaf mijn job op, net wanneer mijn vrouw aankondigde dat ze zwanger was. De timing kon beter, maar moeilijk gaat ook.

Broker Administrator was een veelbelovende start-up, maar alles wat we maar konden verkeerd doen, hebben we verkeerd gedaan. We hadden in het begin geen duidelijk product en we hebben meteen veel geïnvesteerd in hardware, personeel aangeworven en een kantoor gehuurd. Dat is dus hoe het niét moet. Uit deze ervaring heb ik echter wel geleerd wat ondernemen is. En vooral dat je éérst een product moet hebben dat op punt staat, voordat je in alle ‘randanimatie’ begint te investeren. In die beginfase is het ook heel belangrijk om een heldere visie te hebben en die voldoende af te stemmen met potentiële klanten. Zij zullen je product richting en vorm geven. Een start-up runnen was voor mij financieel ook best zwaar, want ik heb mezelf maandenlang geen loon uitgekeerd. Kortom, het heeft veel energie van mij en mijn gezin gevergd. En toch beschouw ik dat als iets positief, want het heeft me ook heel veel energie gegeven. Het heeft een grote invloed gehad op hoe ik nu ben als ondernemer.

Na de verkoop van de start-up vroeg de zus van mijn voormalige vennoot, en dus de dochter van de CEO van CRM Group, om als freelance sales de salesstrategie van CRM Art aan te pakken. Zij stond aan het hoofd van dit zusterbedrijf van CRM Group, een digital agency. Ik stemde ermee in en na amper twee weken vroeg ze me om bestuurder te worden, aangezien de geleverde inspanningen meteen hun vruchten afwierpen. Dat hebben we even geprobeerd, tot we op het punt kwamen dat ik opnieuw alles alleen vooruit trok, wat zelfs tot wat tegenkanting leidde. Ik had gelukkig nog steeds een goede verstandhouding met Roland Maes, de CEO van CRM Group, en vroeg hem om mijn contract als ‘bestuurder’ opnieuw aan te passen naar ‘freelancer’. Ik wou immers graag opnieuw mijn eigen ideeën kunnen uitwerken. Roland begreep dat en ging ermee akkoord. Eigenlijk is hij de eerste ondernemer geweest naar wie ik echt opkeek, en dat doe ik nog steeds. Hij heeft mij veel kansen gegeven en onbewust mijn persoonlijke ontwikkeling enorm gestimuleerd.

Alles wat je in een start-up verkeerd kon doen, hebben we verkeerd gedaan. We hadden nog niet eens een product toen we al begonnen te investeren.

Ik was toen al even lid van Bryo (Voka) en dat heeft me geholpen om mijn eigen ondernemersideeën en -zin terug te vinden na die twee leerrijke avonturen. Ik besloot dan ook om mijn job bij CRM op te geven, opnieuw net op het moment dat mijn vrouw onze tweede zwangerschap aankondigde! Door de verkoop van Broker Administrator had ik gelukkig een goede financiële basis. Bovendien wilden enkele klanten blijven samenwerken, waardoor ik meteen een basis had voor het nieuwe bedrijf. Ik had ook gewoon echt heel veel zin om nu eindelijk iets van mij alleen of met een sterk team op te richten, want de vorige twee keren heb ik dat niet alleen gedaan, of ben ik bij iemand ingestapt.

Mijn freelance salesverhaal was ondertussen blijven lopen en ik voelde de behoefte aan een sterke salesstrategie in bedrijven. Vaak doen interne salesmensen enkel het operationele, terwijl het strategische minstens even belangrijk zou moeten zijn. Ik vind gefundeerd verkopen dan ook heel erg belangrijk. In dat opzicht heb ik SalesArchitects opgericht. Ik ga langs bij bedrijven en werk maximaal twee maanden intern met hen mee om hun verkoop in kaart te brengen en hun salesstrategie te bepalen.

Gefundeerd verkopen is veel belangrijker dan snel en ‘glad’ te verkopen. Met SalesArchitects werk ik een strategisch verkoopplan uit dat op lange termijn duurzaam is.

Sales moet je eigenlijk zien als een productieproces. Met SalesArchitects werk ik een flow uit voor de verkoop, van input tot output. En hoewel ik daar heel veel voldoening uithaal, is dat voor mij niet voldoende. Ik heb door de jaren heen gemerkt dat er enorm veel data verloren gaat tijdens het verkoopproces. Denk bijvoorbeeld aan interesses van potentiële klanten of hun gedrag. Dat zijn zaken die op het eerste gezicht niet relevant lijken, maar misschien kan dit wel helpen om hen uiteindelijk tot klant te converteren en met hen een langetermijnrelatie op te bouwen. En dus ben ik samen met enkele co-creators bezig met de ontwikkeling van een prototype van SalesNote, een SaaS-product (software as a service) waarmee verkopers heel eenvoudig data kunnen capteren en onmiddellijk in de cloud kunnen opslaan. We hebben enkele eerste klanten gezocht die ons voortdurend feedback geven over de tool, zodat we kunnen bijsturen. Want deze keer wil ik wel eerst een product hebben dat er echt staat.

Ik denk dat uit mijn verhaal duidelijk blijkt dat ondernemen vallen en opstaan is. En ook dat het niet om geld draait. Elke ondernemer ondergaat hetzelfde proces en wie meteen veel geld wil verdienen, loopt met zijn gezicht tegen de muur. Doe het dus niet voor het geld, maar pak het wel slim aan, want zonder geld zal je er ook niet geraken. Ik hoor ook veel mensen die in bijberoep beginnen naast een voltijdse job in loondienst. Dat is moeilijk. Durf je gouden kooi te verlaten, of toch voor een groot deel, zodat je je kunt focussen zonder afgeleid te worden.

Een bedrijf in bijberoep opstarten naast een voltijdse job is moeilijk. Durf je gouden kooi te verlaten, zodat je je echt kunt focussen.

Ik hou ervan wanneer puzzelstukjes in elkaar vallen, wanneer ik merk dat een plan werkt. En wat dat plan betreft: kijk niet té ver in de toekomst. Creëer in het kader van het grote plaatje een plan op korte termijn, voer het uit en pas je plan aan, zodat je weer verder kunt uitvoeren. Altijd de volgende logische stap kunnen zetten, is motiverend. Mijn grootste tip voor starters is dan ook: doen en niet overdenken. Overdenken definieer ik als ‘te veel denken zonder te doen’. En als je gewoon doet, heb je geen tijd om af te kijken bij de grote namen in de bedrijfswereld, want dat kan je heel onzeker maken. Ook ik heb soms nog mijn twijfels over mezelf. Mijn grootste angst is wegkwijnen zonder iets te hebben betekend op deze wereld, en niemand te hebben geïnspireerd. Maar dan kom ik weer tot mezelf door te mediteren en vind ik mijn geloof terug, want objectief gezien is mijn traject best al goed verlopen. Kortom, het geheim van succesvol ondernemen is een goede, realistische mindset en gewoon blijven gaan.