”Hoeveel laaghangend fruit laat jij liggen in je sales?”
Wanneer we denken aan recent genomineerde Trends Gazelle SalesWise, denken velen van ons nog eerst aan Gunter America. Ondertussen treedt Pieter Nelissen, eveneens oprichter van SalesWise, steeds vaker op de voorgrond. Pieter stond ons dan ook graag te woord om ons meer te vertellen over sales, sales insourcing en waves … Benieuwd? Lees dan vooral even verder!
Pieter, zes jaar na de oprichting word jij steeds meer het gezicht van SalesWise. Neem ons even mee in jullie verhaal.
Inderdaad. Samen met Gunter en Yves richtte ik SalesWise op om bedrijven te helpen met het boosten van hun sales. Het doel? Hun klantenbestand behouden en uitbreiden. Enerzijds door extra handen te bieden waar nodig via sales insourcing, anderzijds door bedrijven en hun salesteam te coachen en hun commerciële strategie op punt te zetten. Concreet vertrouwen bedrijven hun sales van a tot z op projectbasis aan ons toe. Dat is goed voor 80% van onze business. De overige 20% gaat naar salesconsultancy en salescoaching van junior tot senior profielen.
Ondertussen telt ons team 28 mensen. Ikzelf heb de eerste jaren bij SalesWise vooral klanten begeleid op projectbasis. De laatste jaren heb ik vooral salesprofessionals aangestuurd, getraind en gecoacht. Zo had ik enkele SalesWisers intern onder mijn hoede, en werd ik ook ingezet om via coaching- en consultancyopdrachten onze klanten te ondersteunen. Sinds begin dit jaar gaat mijn focus volledig naar het business development van SalesWise, zodat Gunter nog meer aan het bedrijf kan werken.
Super! Waarom leggen jullie de focus op sales insourcing en wat is het verschil met outsourcing?
Bij outsourcing ga je uit van een duidelijk afgebakend project en worden je mensen daar geplaatst voor een concreet takenpakket. Insourcing betekent dat wij onze mensen vanuit SalesWise blijven coachen en dat zij voor elke uitdaging in hun opdracht ook op onze expertise kunnen rekenen. Dat gaat dus verder dan outsourcing. Bij insourcing gaat er ook geen kennis naar buiten: alle kennis die wij uitbouwen voor de sales van jouw bedrijf, blijft bij jou. Als wij bijvoorbeeld één van je salesmensen coachen, blijft al die informatie en het ondersteunend materiaal binnenskamer, zodat jij daar bij een volgende aanwerving zelf mee verder kan, indien gewenst. Belangrijk is eveneens dat onze mensen bij onze klanten part of the team zijn. Ze zijn geen externe sales die even komt ondersteunen, hun impact is veel groter omdat ze de hele rugzak van SalesWise kunnen meenemen.
Hoe bereid is de Vlaamse ondernemer met 0 tot 50 werknemers om sales uit te besteden?
Dat is een vraag die al van bij onze opstart relevant is en blijft. Toen al kregen we vooral te horen: ‘ja maar, ik wil zelf iemand op mijn payroll’. En dat is op vandaag nog steeds een belemmerende overtuiging bij veel bedrijven, al merken we wel een forse flexibilisering op. Het is al jaren common sense dat freelancers in IT, finance, marketing … opdrachten uitvoeren bij bedrijven. Sales hinkte in dat verhaal wat achterop. De impact van een goede en dus ook minder goede saleskracht is immers meteen voelbaar: geen sales, geen omzet. Sales is echt de halslagader van een organisatie, en daar zijn we ons heel goed bewust van.
Steeds meer organisaties staan open voor ondersteuning op het vlak van sales. Tegelijkertijd zijn steeds minder bedrijven bereid om zelf aan hunting, ook wel proactieve sales, te doen. Die behoefte vullen wij in.
Sales-as-a-service, zo noemen jullie het graag. Wat moeten we ons daarbij voorstellen?
Zoals de term het ook zegt: bedrijven van a tot z ontzorgen op het vlak van sales. Ongeacht waar je een behoefte hebt in je salesteam of -strategie, wij kunnen er de juiste pion of kennis plaatsen. Dat betekent dat we dus enerzijds start-ups kunnen helpen door een klankbord te zijn of met een eerste salesstrategie, waarna we later kunnen meegroeien door er een salesprofiel te plaatsen of de nieuwe eigen salesmensen op te leiden.
Anderzijds kunnen we ook voor middelgrote en grote organisaties een significante meerwaarde betekenen als salespartner op maat. We gaan altijd voor een langetermijnsamenwerking, maar het is ook altijd ons doel om onszelf op termijn overbodig te maken en het bedrijf alle kennis en middelen aan te reiken om zonder ons verder te kunnen.
Hoe kan je als ‘buitenstaander’ het aanbod van een bedrijf dat je niet vanbinnen en vanbuiten kent verkopen? Kan je ooit voldoende productkennis hebben?
Ja en nee. Een zaakvoerder, de bezieler van het bedrijf, zal altijd de beste verkoper zijn voor zijn organisatie. Hij kent het bedrijf, het aanbod en de uitdagingen van klanten als geen ander, én handelt vanuit een oprechte passie voor zijn vak. Dus zolang jij als zaakvoerder zelf je sales wil en kan blijven doen, dan moet je dat vooral doen. Waar nodig kan je wel een partner inschakelen om je salesproces te optimaliseren. Wil je echter op een bepaald moment schalen en niet langer alle sales zelf doen, dan is het momentum daar om iemand in te schakelen.
Sales is, naar onze bescheiden mening, 80% techniek en 20% productkennis. Wij zetten vooral in op het verkopen van de meerwaarde, niet van het product of de dienst zelf. Werf je een salesmedewerker aan of huur je een externe partij in, dan is het vooral belangrijk dat hij of zij de meerwaarde van je aanbod kent en weet welk probleem het oplost. Dat is solution selling: een goede sales creëert de behoefte, om daar dan de juiste oplossing tegenover te plaatsen.
Waar mist de Vlaamse ondernemer nog vaak laaghangend fruit?
In sales zou je eigenlijk steeds moeten werken in drie waves. Veel ondernemers vinden het moeilijk om nieuwe business te genereren, maar wanneer we hen de vraag stellen of ze al het potentieel uit hun bestaande klanten halen, is het antwoord vaak nee. Begin dus met je bestaande en ex-klanten aan te spreken. Dat is wave 1. Ga met hen in gesprek: waar ben je momenteel mee bezig, kan ik je ergens mee helpen? Ga er nooit van uit dat je klanten je wel zullen bellen als ze je nodig hebben. Neem zelf actie. Up-selling en cross-selling is in deze kringen veel gemakkelijker, want er is reeds een vertrouwensrelatie.
In wave 2 focus je op netwerken. Vraag warme introducties in het netwerk van je huidige klanten of vraag zelf om een specifieke referral als je weet dat iemand één van je prospecten goed kent. Concreet probeer je hier op de zo warmst mogelijke manier je netwerk uit te breiden en nieuwe contacten te leggen.
Pas in wave 3 kan je focussen op inbound en outbound marketing en sales. Via bijvoorbeeld online marketing zorg je voor een instroom, of je reikt zelf uit door koud te bellen. Idealiter ben je in alle waves tegelijk actief, maar waarom zou je enkel inzetten op de ‘koudere’ wave 3 als er nog zoveel te rapen valt bij je bestaande klanten en jouw en hun netwerk?
Welke salestool is onmisbaar voor elk bedrijf?
Ongetwijfeld een goed CRM-systeem, op maat van jouw bedrijf. Als eenmanszaak of kleine organisatie zijn Pipedrive en Teamleader bijvoorbeeld aanraders, een multinational zal eerder een tool als Salesforce nodig hebben. Maar zolang het CRM-systeem perfect is afgesteld op jouw bedrijfsgrootte en salesproces, maakt het niet uit welke software je gebruikt. Daarnaast is ook eenvoudigweg je telefoon een essentiële salestool. Toch grijpen we blijkbaar vaak eerst naar digitale middelen, zoals mails en LinkedIn-berichten. Door te bellen bereik je vaak meer.
Heb je enkele tips om efficiënter te prospecteren? Want dat is voor veel zaakvoerders die zelf sales doen ook nog steeds een struikelblok.
De reden waarom ondernemers prospecteren uitstellen, is omdat ze het niet leuk vinden. En ze vinden het niet leuk omdat ze koud (lees: verkeerd) bellen. Denk dus terug aan de 3 waves en start bij wave 1. Daarnaast is het aangeraden om in blokken te werken en bijvoorbeeld elke week een halve dag te blokkeren in je agenda om calls voor te bereiden, effectief te doen en daarna ook te verwerken. Het kan fijn zijn om enkele gelijkgestemden te zoeken en samen te zitten voor jullie halve dag sales. Ondertussen kan je elkaar dan aanmoedigen en helpen door ervaringen uit te wisselen. Want maak je geen illusies: ook voor doorwinterde salesmensen is bellen vaak een drempel.
Nog een laatste belangrijk inzicht over sales?
Weet dat 10% van je klanten jou spontaan een referentie zal geven en dat 10% dat nooit zal doen. Dan rest er dus nog 80% klanten die wél bereid zijn om je te helpen, je moet het alleen vragen. Waar wacht je nog op?
Bedankt, Pieter en tot 23 maart voor het panelgesprek! Meer info over dat event vind je hier.
