Ik zie het regelmatig in de praktijk: de ene heeft ruimte en tijd voor de ene vrijblijvende kennismakingscall of koffie na de andere, de andere is selectief en wil enkel tijd vrijmaken voor gesprekken die iets kunnen opbrengen. Daarom niet per se in omzet, maar gewoon, in waarde. Er is op dat moment geen tijd voor ‘vrijblijvend’.
En ik snap dat helemaal: afhankelijk van het seizoen in je bedrijf sta je meer of minder open om ‘breder’ te netwerken. Al mag je nooit netwerken uit noodzaak, omdat je nú omzet nodig hebt. Zo werkt het helaas niet. Netwerken zou altijd deel moeten uitmaken van je takenpakket – dat heet ‘zaaien’ – maar je kan wel bewust bepalen wanneer je meer of minder tijd maakt voor specifieke netwerkactiviteiten, afhankelijk van je seizoen. Je wat meer bewust worden van deze systematiek helpt je begrip te hebben voor de ingesteldheid op dat moment van de ander en gerichter de juiste netwerkacties te ondernemen.
De seizoenen in je bedrijf
Ik heb het bewust over seizoenen en niet over fases. Fases zijn lineair: de ene na de andere fase volgt zich op. Seizoenen vormen echter een cyclus, die elkaar stelselmatig afwisselen.
Het eenvoudigst is het onderscheid maken tussen hoogseizoen en laagseizoen, waarbij de workload in het hoogseizoen hoog is, en het stiller is in het laagseizoen. Een coach zal bijvoorbeeld voelen dat het ‘kalmer’ is qua sales en workload in juni en juli, en vaak ook in december en januari. Klanten bollen uit, werken af, nemen niet de tijd om te beslissen over een nieuw coachingtraject en vaak is er bij potentiële klanten op dat moment ook gewoonweg geen tijd in de agenda voor workshops of coachingsessies. In de maanden daartussen is het dan weer ‘vollen bak’ voor coaches: veel sessies met klanten, veel voorbereidingswerk, minder tijd voor netwerken, eigen sales en marketing of optimalisatie van het aanbod. Coaches maken in hun laagseizoen tijd voor nieuwe kennismakingen, om hun sales en marketing weer aan te pakken en nieuwe zaken uit te werken.
Misschien definieer jij drie of zelfs vier seizoenen in jouw bedrijf. Alles hangt af van je interne werking en jouw markt. Ik denk dat je wel snapt wat ik bedoel.
Ter inspiratie, bij Overondernemers.be werk ik in 3 seizoenen:
- Een laagseizoen van half december tot halverwege januari (dus een maand): weinig tot geen netwerkevents en minder ruimte bij potentiële leden om een lidmaatschap te overwegen. Het is wat stiller. Ik neem dan 1 of 2 weken vakantie en werk vooral áán de zaak.
- Het voorjaar en het najaar zijn hoogseizoenen: van februari tot juni en van september tot half december ga ik hard op de events én sales, met een korte break tijdens de paasvakantie. Ik heb weinig ruimte om nieuwe dingen uit te werken of achter de schermen processen te optimaliseren. Ik moet volle gas gaan op werken ín het bedrijf. In het najaar start ik wel al met de evenementenplanning van het voorjaar dat ik maand na maand verder vormgeef.
- Daartussen heb ik nog een laagseizoen in juli en augustus. Voor de community organiseer ik wel nog één en ander in de eerste helft van juli en de tweede helft van augustus, maar niet-leden bereik in die periode minder gemakkelijk. In dit laagseizoen heb ik tijd om de volledige evenementenplanning voor het najaar op te maken. Andere ‘achter-de-schermen-projecten’ plan ik ook vaak in de zomerperiode in.
Voor mij zijn de periodes rond de kerstvakantie, de paasvakantie en de zomervakantie dus ideaal voor veel eerder vrijblijvende gesprekken die geen salesinsteek hoeven te hebben, en om achter de schermen dingen uit te werken. In de andere maanden is het voor mij meer puzzelen wanneer iemand vraagt om ‘even een koffie te drinken en elkaar te leren kennen’. Wat niet wegneemt dat ik wel nog steeds tijd maak voor dergelijke gesprekken omdat ik heel graag mijn netwerk uitbreid, maar ik ben een beetje selectiever en zet beperktere tijdslots open in mijn agenda.
Jouw seizoenen lopen niet altijd gelijk met die van andere ondernemers
Het is dus helemaal oké en normaal om ‘vrijblijvend netwerken’ af en toe op een lager pitje te zetten en selectief te zijn in waar je tijd aan besteedt. Wees je er gewoon van bewust dat wanneer jij net wel tijd hebt voor eerder vrijblijvende gesprekken om je netwerk uit te breiden, dat niet altijd het meest geschikte moment is voor de ander.
Mijn advies? Stel de vraag: “Welke periodes in het jaar zijn voor jou wat kalmer? Wanneer maak je hier wel graag even tijd voor? Dan plannen we dat alvast in.”
Gewoon al aangeven dat je dit begrijpt, zal de ander plezier doen en zal sneller leiden tot een ja op jouw vraag. En de missionaris in mij is er ook van overtuigd dat je, door deze vraag te stellen, de ander ook bewuster maakt van zijn seizoenen en tijdsindeling. Elke ondernemer is daarbij gebaat.
Netwerken moet wel een constante zijn
Ook al leent niet elke periode zich tot véél netwerken of gesprekken voeren, netwerken zou volgens mij wel nooit volledig uit je takenpakket geschrapt mogen worden.
Niet netwerken is écht achteruit gaan:
- Je leert niemand nieuw kennen.
- Je gaat niet in interactie met andere ondernemers, iets wat jou nochtans heel veel waardevolle inzichten kan geven.
- Je onderhoudt je bestaande relaties niet, waardoor je toegang tot je tweedegraadsnetwerk vervaagt.
- Je wordt op de duur vergeten en bent niet langer top-of-mind; terwijl je collega’s in de markt ondertussen wel blijven netwerken en zichtbaar zijn.
- Mensen weten steeds minder waar je op vandaag mee bezig bent en het is moeilijk om hen weer mee te krijgen in je verhaal.
En zo kan ik nog wel even doorgaan. Definieer hoe jij wil netwerken, wat voor types events je wil bijwonen en wat je non-negotiables zijn qua netwerken in je drukste seizoen. Voor mij: in drukke periodes wil ik minstens 1 keer per maand naar een netwerkevent gaan en maak ik per week 1 slot van een halfuur vrij voor een netwerkcall. Dat zijn voor mij calls die nog zeer ‘flou’ zijn: ik weet nog niet goed of het iets gaat geven, maar ik luister graag eens, al is het maar om mijn netwerk weer wat groter te maken. Dat is voor mij dus niet hetzelfde als een salescall (wanneer iemand bijvoorbeeld gericht vraagt om meer uitleg te krijgen of te luisteren of ik iets voor hem of haar kan betekenen).
Zo blijf ik regelmatig nieuwe mensen kennen en valt het netwerken bij mij nooit helemaal stil. Het is alleen soms bewust rustiger.
Dus, key takeaways voor jou:
- Besef dat jouw kalmste periode van het jaar voor iemand anders misschien wel de drukste is. Netwerkcalls pur sang zijn dan voor die ander op dat moment misschien minder haalbaar.
- Vraag het gewoon: in welke periode van het jaar maak je hier wel graag even tijd voor?
- Hoe druk het ook is, blijf het hele jaar door netwerken. De intensiteit mag natuurlijk lager liggen, maar laat het niet volledig weg. Niet netwerken is achteruitgaan.