4 technieken om de deal te closen

Auteur: Xander Pruvoost, oprichter en consultant bij Wind-wijzer

Een verkoopgesprek afsluiten en de deal closen, voor veel ondernemers een uitdaging, ook al is dat net de essentie van sales. Niet alleen starters worstelen hier vaak mee, ook heel wat ervaren ondernemers hebben er moeite mee.

Ik zie een 3 grote oorzaken waarom een deal niet afgerond wordt:

1. De koopvraag wordt niet gesteld uit ANGST om een ‘nee’ te krijgen.
2. De koopvraag wordt niet gesteld omdat we het MOMENT niet rijp achten.
3. De koopvraag wordt niet gesteld omdat wij (onterecht) oordelen dat de klant niet koopklaar is.

Zie verkoop als een proces

Niemand ervaart graag druk bij een aankoopbeslissing. Net daarom is het belangrijk om verkoop te zien als een proces. Een proces dat zich pas voltrekt na een aantal tussenprocessen. Belangrijk is om de koper te begeleiden tijdens dit volledige aankoopproces. Veel salesmensen begeleiden en adviseren hun klant doorheen het volledige traject en haken af op het meest cruciale punt. Juist in de ‘afsluitfase’ is begeleiding, motivatie en bevestiging essentieel om de deal te kunnen afronden.

Met deze 4 technieken wordt afronden eenvoudiger 

Volgende 4 technieken geef ik je graag mee vanuit mijn ervaringen als vertegenwoordiger, salesmanager en salestrainer. Ik heb ze met andere woorden uitgelegd, toegelicht, geïmplementeerd en zelf toegepast.

1. De visualiseertechniek: what you see is what you buy

Deze techniek wordt gebruikt om prospecten te laten ervaren hoe het voelt om jouw product of dienst in gebruik te hebben. Je bereidt de mensen voor op de aankoop, want je laat hen ‘visueel’ het aangekochte product of dienst ervaren of beleven. Je beklemtoont voordelen en creëert enthousiasme. Heel vaak wordt het product ook uitvoering beschreven.

Bijvoorbeeld: “Zie je deze tuinset al staan op jullie terras?” en “Dus jullie zouden opteren voor de nieuwe Samsung televisie met … inch-scherm, inclusief de externe speakers met subwoofer, geleverd en geplaatst bij jullie thuis met 3 jaar garantie?”

2.     De ja-techniek: Ja, ik wil, ja, ik koop!

Deze techniek speelt op het onderbewuste. Door middel van een aantal controlevragen laten we de potentiële koper ‘ja’ zeggen. Het is psychologisch bewezen dat wie meerdere keren ‘ja’ zegt makkelijker ‘ja’ blijft zeggen. Je kans op een finale ‘ja’ vergroot aanzienlijk. Bovendien geeft het je de kans om bij een ‘nee’ terug te grijpen naar een vorige ‘ja’ en zo de echte bezwaren boven te halen.

Voorbeelden:

• “Bent u overtuigd van de meerwaarde van … ?”
• “Klinkt dit logisch voor u?”
• “Mag ik hieruit besluiten dat u open staat voor onze oplossing?”
• “Mag ik voor u het project dan opstarten?”

 3.     De proeftechniek: wie proeft, die koopt!

Deze techniek gebruik je om af te toetsen in welke mate jouw prospect klaar is om tot aankoop over te gaan. Je stelt een hypothetische vraag om de prospect de indruk te geven dat hij of zij inmiddels heeft aangekocht. Gebruik hiervoor GEEN ja/nee-vraag!

Bijvoorbeeld: “Stel dat wij vandaag tot een akkoord komen, wanneer wenst u de levering van de eerste units?”

Op deze vraag kan je dus geen ‘nee’ krijgen. Krijg je hier een concreet antwoord, dan is de kans groot dat de prospect in zijn of haar hoofd de beslissing heeft genomen.

4.     De recht-door-zeetechniek

Deze techniek pas je enkel toe indien de klant werkelijk alle verkoopsignalen uitstraalt en je zeker bent dat jouw product/dienst 100% aan de behoeften beantwoordt. Deze techniek versnelt elke aankoopfase en wordt meestal door de ‘durvers’ en ‘uit-de-buik-verkopers’ gehanteerd. Vaak wordt dit gecombineerd met een ‘nu of nooit’-aanbod (bijv. “bovendien is dit het laatste stuk, ik kan u nog de promotie van vorige maand geven als u vandaag beslist, …”). Of nog: “Ik voel dat u overtuigd bent, zullen we dan maar de koop finaliseren?”

Conclusie: er is geen ideale techniek. Veel hangt af van welk type klant voor jou zit. Gedifferentieerd verkopen is hierbij key: verkopen op de manier zoals de klant wenst aan te kopen! Maar van één zaak ben ik wel overtuigd: het toepassen van bovenstaande technieken kan jouw succes met onmiddellijke ingang vergroten!