3 tips voor efficiëntere telefonische prospectie

Auteur: Steef Coene van Reachers

Topverkopers, en daarmee bedoelen we de verkopers die de meeste omzet en brutomarge behalen in hun sector, hebben allemaal één ding gemeenschappelijk: ze weten wanneer ze niet moeten verkopen. Hun verkoopgesprekken verlopen steeds gestructureerd. Eerst stellen ze zichzelf op een professionele manier voor om vertrouwen te winnen en vervolgens stellen ze een aantal vragen om de situatie en de pijnpunten van de klant in te schatten. Wanneer de verkoper aanvoelt dat er geen match is tussen de noden van de klant en wat de verkoper kan aanbieden, verbreken ze het verkoopgesprek met de mededeling dat het niet zinvol is om samen te werken. Ze beginnen niet eens aan de presentatie van hun producten of diensten, ze proberen het zelfs niet. Waarom niet? Omdat toch presenteren zou overkomen alsof ze enkel aan hun eigen belang denk en niet aan dat van hun gesprekspartner.

Topverkopers weten wanneer ze niet moeten verkopen.

Het heeft geen zin om producten of diensten verkopen die je zelf ook niet zou kopen in die situatie. Toch loop je daarom niet per se omzet mis. Want wie zal de klant bellen als er toch plots nood is aan jouw product of dienst? Juist, jij. Omdat je niet hebt gepusht tijdens het eerste gesprek en dacht aan zijn belang. Zo zet je je concurrenten buitenspel, want jij wordt nu beschouwd als 100% betrouwbaar. Er is één werkwoord dat van elke verkoper een topverkoper kan maken, en het is niet ‘bezwaren weerleggen’ of ‘de deal sluiten’. Het is ‘helpen’. Help en wordt geholpen. Met deze mindset kan je jouw verkoopsucces in een stroomversnelling brengen.

Ook ik wil jou helpen om van al je verkoopgesprekken een succes te maken door je drie tips te geven voor telefonische prospectie.

Tip 1: wees sneller dan je concurrent

Bel je prospecten ’s morgens vroeg op tussen 8 en 9 uur. Wees je ervan bewust dat je concurrent meestal pas beginnen te bellen tussen 9 uur en 11.30 uur. Zaakvoerders zijn vaak al vroeg op kantoor. Maar wie niet? Juist, de receptioniste die de opdracht heeft gekregen jou niet door te schakelen.

Tip 2: wees enthousiast en lach

Laat je enthousiasme horen via de telefoon. Zelfs een glimlach is hoorbaar aan de andere kant van de lijn! Niemand gelooft vandaag nog in gemaakt enthousiasme, dus blijf jezelf en wees authentiek. Praat zoals je dat gewoonlijk doet, maar liefst nog ietsje trager, zodat je je gesprekspartner de tijd geeft om de boodschap te laten doorsijpelen. Authenticiteit en laag stemgeluid wekken immers vertrouwen op waardoor je prospect meer geneigd is om echt te luisteren.

Tip 3: focus niet op jezelf

De harde realiteit is dat mensen eigenlijk geen interesse hebben in je producten of diensten. In plaats van daarop in te zetten tijden het gesprek, kan je betere focussen op de leefwereld en de uitdagingen waarmee je prospect dagelijks wordt geconfronteerd. Stel een vraag om problemen te ontdekken die jij kunt oplossen.
Stel, je verkoopt klimaat- en luchtreinigingsoplossingen voor bedrijven. In plaats van dat zomaar aan te kondigen, zeg je eerst: “Veel klanten komen bij ons aankloppen omdat er veel medewerkers ziek worden door de droge lucht in de winter enerzijds en anderzijds, omdat het inefficiënt is om tijdens de zomer in een warm kantoor te werken. Klinkt dat herkenbaar?” Inspelen op mogelijke behoeftes triggert veel meer en zet beter aan tot luisteren. Onderscheid je dus van de zoveelste verkoper die zijn pitch wil geven aan de telefoon.

En zoals eerder gezegd in deze blog: het is geen ramp als je in het begin van het gesprek al aanvoelt dat het prospect op dit moment geen nood heeft aan jouw oplossingen. Verspil zijn tijd niet en ook de jouwe niet. Wees eerlijk en zeg dat er op dit moment wellicht geen samenwerking in zit. Wanneer de persoon aan de andere kant van de lijn plots wel behoefte voelt om van jouw producten of diensten gebruik te maken, zal hij jou als eerste opbellen, en niet je concurrent.