“De menselijke factor wordt belangrijker dan ooit in sales”

What’s on your mind? Een vraag die Peter Snauwaert, ervaren salesmanager en gepassioneerd door mindset, in zijn gelijknamige podcast aan zijn gasten vraagt. Deze keer zit hij aan de andere kant van de microfoon gaan we in gesprek over salesmindset, het belang van personal branding binnen sales en laaghangend fruit.

Wie is Peter Snauwaert?

Ik ben muzikant, podcaster en business developer. Ik ben eigenlijk indertijd in de sales gerold, in de softwaresector. IT heeft me altijd geboeid, maar ik had geen technische achtergrond. Rond het jaar 2000 kwam ik terecht in de start-up scene nog voor dat een ding was. Beetje bij beetje nam ik functies op in steeds grotere bedrijven. Recent ben ik drie jaar actief geweest in de marketing, maar ik keerde terug naar mijn oude liefde: sales binnen de complexere technologiesector. Kort samengevat vormen sales en business development de rode draad in mijn carrière. Ik hou ervan iets heel complex eenvoudig te maken en aan de man te brengen. Dat kan alleen wanneer je een antwoord weet op deze twee vragen: welke problemen lost jouw product of dienst op en welke strategische businesswaarde voegt het toe? Als je dat niet weet, dan heb je een nice-to-have product, geen need-to-have.

Welke shifts heb jij de voorbije jaren gezien in het B2B-landschap en dan vooral binnen sales?

Dat personal branding toch echt wel een ding is geworden. Dat was tot vijf jaar geleden voor mij de grootste bullshit ooit, maar ondertussen ben ik helemaal overtuigd. Het principe ‘know, like, trust’ is nu essentieel om business te doen, dus hoe kan je dat in godsnaam bereiken zonder personal branding? We zien dus dat authentieke marketing en sales steeds dichter bij elkaar komen.

Een andere belangrijke evolutie is hoe eenvoudig het tegenwoordig is om een digitaal product of een dienst op te zetten en te vermarkten. Alleen wordt het daardoor ook steeds moeilijker om boven het maaiveld uit te komen. We zien dan ook dat de klassieke marketing, waarbij er vooral wordt gepocht over hoe goed het bedrijf, het product of de dienst wel niet is, niet meer werkt. Want laten we eerlijk zijn: als koper wil je vooral weten wat de meerwaarde voor jou zal zijn, welke positieve verandering het jou gaat brengen. We zien dus steeds meer boodschappen en marketing over transformatie die iemand doormaakt dankzij het product.

En tot slot, de menselijke factor wordt belangrijker dan ooit. Hoe digitaler de wereld wordt, hoe meer we snakken naar échte connectie. Van mens tot mens.

De mens wordt dus steeds belangrijker in het salesverhaal. Jij hebt altijd salesrollen vervuld in bedrijven: kan een salesmedewerker volgens jou even overtuigend zijn als de founder zelf?

Eerst en vooral is het essentieel dat je als zaakvoerder eerst zelf de salespet opzet. Zodat jij exact weet wat er speelt op de markt, welke tegenargumenten je krijgt, wie je ideale klant is en hoe de volledige flow eruitziet. Je kan van een salesmedewerker niet verwachten dat dit zijn taak is. Jij moet het hem of haar leren.

Daarnaast moet je weten wat voor salesprofiel je nodig hebt. Verkoop je high volume, low value producten, of net omgekeerd? In het eerste geval heb je een verkoper nodig die vooral transactioneel is ingesteld en die ook gaat voor volume en snelle omzet. Je zal je er dan bij moeten neerleggen dat geld altijd een belangrijk (onderhandelings)topic zal zijn voor deze salesmedewerker. Bij low volume, high value producten is oplossingen op maat zoeken en impact maken wellicht wat een sterk salesprofiel drijft. Sta daar dus voor jezelf bij stil, voordat je op zoek gaat. Een verkeerd type salesmedewerker kan immers nefast zijn voor het imago van jouw bedrijf en dus ook dat van jou als zaakvoerder.

Als dat allemaal goed zit, dan kan je verder. Anno 2023 zetten trouwens steeds meer bedrijven in op personal branding voor hun salesmedewerkers. Mensen kopen immers van mensen, dus ook als salesprofiel heb je iets nodig om aan tafel met de CEO te geraken. Met enkele inhoudsloze posts via de bedrijfspagina op LinkedIn gaat dat niet lukken. Het is belangrijk dat ook salesprofielen zichzelf profileren en laten zien wat de écht meerwaarde kan zijn van wat ze verkopen, en hoe zij daar persoonlijk een rol in spelen. Op een authentieke manier verkopen, betekent vooral zichtbaar zijn zowel online en offline, en daar gelden de kantooruren niet. Dat doe je altijd en overal.

Tot slot, wat typeert volgens jou een topverkoper?

Er zijn een aantal criteria die volgens mij belangrijk zijn. Eerst en vooral een groeimindset en ‘giving attitude’ hebben. Daarnaast is het langetermijnaspect belangrijk. We moeten leads of contacten niet zo snel mogelijk door de salesfunnel jagen, dat heeft geen enkele zin. Verkopen en netwerken is een zaadje planten en niet de volgende dag al een plantje verwachten. Een sterke verkoper kan ook denken in overvloed en weet dat er genoeg is voor iedereen. Ook belangrijk is een goede money mindset. Als jij denkt dat 200 euro veel is en je moet iets verkopen van 500 euro, dan zal dat gewoonweg niet lukken. Je ziet, sales is zoveel meer dan wat techniekjes toepassen en deals closen. Alles begint bij werken aan jezelf en werken aan je relaties. De rest volgt vanzelf.

Met deze mooie woorden ronden we af. Bedankt, Peter! Meer horen en lezen van Peter kan op www.psgrow.com.